Agentes comerciales o Personal propio ?

Cuál es el recurso más efectivo para la introducción comercial en nuevos mercados internacionales: el personal propio o los agentes comerciales nativos? El exportador experimentado ya lo tendrá claro, pero para el exportador principiante, esto siempre genera dudas. Como en todas las cosas, esto depende. En este post aportamos algunas sugerencias y consejos prácticos para tratar de hacer la elección más efectiva, de acuerdo al tipo de objetivo.

Por un lado considero que en mercados definidos como estratégicos, con objetivos de ventas considerables, y con una cartera de productos con precios sobre la media del mercado, el uso de personal propio es más efectivo a medio plazo.

Por el otro, en mercados complementarios con una base ya existente de consumidores de productos similares, con objetivos de ventas menos agresivos, y con productos que requieran una introducción más sencilla, el uso de agentes comerciales resulta efectivo.

La elección de cada recurso depende de una mezcla de factores, y cada opción tiene sus pros y sus contras. El exportador deberá analizar y decidir cuál de ellos encaja mejor con sus objetivos y recursos.

 

CUANDO FUNCIONA MEJOR EL PERSONAL PROPIO

  • Cuando el mercado ha sido definido como estratégico para la internacionalización
  • Para productos con un argumento de venta complejo (convencer)
  • Cuando se plantea un plan de ventas creciente y concreto
  • En procesos de desarrollo prolongados (=< 1 año)


Estos son los principales factores. En estos casos, la dedicación exclusiva, el conocer al mercado de primera mano, y el control de gestión que se ejerce sobre los recursos propios, ayudan a obtener un resultado más efectivo a medio plazo sobre el tiempo invertido.

Como contras, la falta inicial de un conocimiento del mercado y su coste de desarrollo, podrían balancear los beneficios anteriores. Aunque es de esperar que un especialista de sector y en desarrollo comercial, pueda “leer” el funcionamiento de su mercado a partir de las primeras impresiones, y compensar esa falta de conocimiento inicial.


CUANDO FUNCIONA MEJOR LA AGENCIA COMERCIAL

  • En mercados con expectativas de ventas más moderadas
  • Con productos ya aceptados en el mercado y con una amplia base de consumidores
  • En procesos de introducción reducidos y menos complejos
  • En productos de consumo repetitivo


Un agente colabora con conocimiento comercial para abrir rápidamente el mercado. En contrapartida, necesita productos que “fluyan” y con una rotación media-alta en un plazo de tiempo razonable. Con estos factores bien complementados, se pueden lograr ventas en el plazo de meses (modelo de exportación china/commodities).

Por el contrario, si el producto no logra ingresar al circuito comercial luego de un esfuerzo prudente, este perderá atractivo para el agente y caerá en el ranking de su cartera de productos.

Asimismo, también se debe considerar que un agente no dedicará el 100% de su tiempo disponible a la venta y promoción de un solo producto, y que el control sobre los resultados de una agencia, no se realiza con la misma intensidad y forma que sobre los recursos propios.

Finalmente, tenga en cuenta la legislación contractual de agencias comerciales en cada país y el tamaño que alcanzará su negocio en el futuro. La finalización de un contrato de agencia podría resultar onerosa, si no se gestiona de forma correcta al inicio de la misma.

 

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RECUERDE

Un mercado internacional no se desarrolla de forma consistente, con solo entregar a un agente comercial una lista de precios, un catálogo de productos y muestras. No pierda tiempo, ni sueñe.

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CINCO SUGERENCIAS TÁCTICAS PARA LA ACCION

1. Defina la importancia del mercado objetivo para su proyecto :                                                       a) si es Estratégico, o b) si es Complementario

2. Evalué y defina si su producto requiere procesos de introducción sencillos y cortos, o por el contrario, complejos y prolongados. Usted conoce mejor que nadie como se inserta su producto en su sector.

3. Si va a trabajar con agentes, defina etapas y plazos para su tarea, y los objetivos de la misma. El agente comercial cumple un rol dentro de su proyecto que Ud. debe gestionar.


4. Conozca la legislación del contrato de agente comercial en el país de destino, más aún, si decide usar agentes para desarrollar mercados estratégicos. Asesórese debidamente.


5. Introducirse en ciertos países y sectores será dificultoso, y a veces hará casi obligatorio el uso de un sistema mixto de desarrollo. La experiencia indica que es posible complementar con razonable éxito, y una gestión adecuada, el esfuerzo propio con el conocimiento de mercado de agentes abrepuertas. Evite pagar gastos de gestión por adelantado.

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FACTORES CRÍTICOS

Ingresar al mercado con buen pie, la generación inicial de ventas, y la creación de un ciclo comercial repetitivo, son acciones complejas y críticas para el éxito de su proyecto exportador

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– CONCLUSIONES FINALES –

En general, las empresas exportadoras gestionan los mercados estratégicos de forma directa, y los mercados complementarios a través de agentes comerciales.

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El gestor propio es más efectivo cuando el proceso de introducción es complejo y prolongado.

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El agente comercial aporta un valor importante en la obtención de resultados comerciales, en productos que no demanden extensos y costosos plazos de introducción.

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Un producto es atractivo para el agente no solo por la cuantía de la comisión, sino también por la rotación que este logre luego en el mercado, y por los plazos de introducción.

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Bien gestionada, una agencia comercial responsable es un buen recurso para realizar ciertas prueba de mercado, o para gestionar mercados, que por distancia o tamaño, serían complicados de atender de primera mano, pero en los cuales se justifica tener alguna participación.

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Que opinas?


3 respuestas a “Agentes comerciales o Personal propio ?

  1. Com perspectivas de vendas consideraveis, e com uma carteira de produtos com preços médios aos do mercado, o personal proprio é mais adequado, a medio prazo.
    Os agentes complementares sao para para consumidores que tem produtos similares, e uma estratégia nao tao agressiva, a longo prazo.

    Me gusta

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